制定銷售激勵的目的就是通過一套管理機(jī)制，確保高業(yè)績的銷售人員能夠獲得高獎金。

在獎金——業(yè)績支付機(jī)制里，需要考慮幾個要素：

1、激勵門檻

是否設(shè)定啟動銷售激勵的最低業(yè)績指標(biāo)，并不是員工只要產(chǎn)生業(yè)績，就會獲得獎金。

設(shè)立門檻值，意味著員工要完成一定比例的業(yè)績，才能獲得獎金。

2、激勵上限

激勵上限也就是我們說的要不要有封頂值。對于最突出的業(yè)績水平，如何設(shè)定最高獎金與目標(biāo)獎金？

對于一家公司而言，某個職位的浮動獎金激勵上限越高，高績效員工實(shí)際獲得的獎金就會越多，這可能會直接刺激員工努力創(chuàng)造更高的業(yè)績。

3、激勵力度

隨著員工業(yè)績的提高，相應(yīng)的獎金是同比增加，還是減速提高？

如果激勵力度過小，可能無法激發(fā)員工的積極性，使激勵失去意義；如果力度過大，又會給公司帶來資金壓力。

如果目標(biāo)設(shè)置過高、期限過長，會讓激勵對象感到遙遙無期，員工激勵滿意度減??；如果目標(biāo)過低、期限過短，有可能導(dǎo)致激勵對象只注重自身短期利益而忽視企業(yè)的長期發(fā)展。

所以，一定要從中找到一個平衡點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵效果。

在設(shè)計激勵機(jī)制時，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和競爭力，以上三個要素可組合使用。

例如，某公司銷售的激勵機(jī)制，業(yè)績達(dá)到100萬元以上時，才可以核算獎金，100萬元以下沒有獎金，業(yè)績每增加50萬，獎金增加1萬元，上不封頂，其使用的就是“有門檻、有封頂、勻速激勵”的方式，鼓勵員工多勞多得。

再比如，這家公司要快速擴(kuò)張，銷售的激勵機(jī)制變化了，還是使用有門檻的策略，業(yè)績達(dá)到100萬元以上時，才可以核算獎金，100萬元以下沒有獎金。在銷售業(yè)績100~200萬時，業(yè)績每增加50萬，獎金增加1萬元，超過200萬后，業(yè)績每增加50萬，獎金增加2萬元，上不封頂，使用的就是“有門檻、無封頂、加速激勵”的方式，鼓勵員工向更高的業(yè)績水平努力，鼓勵員工創(chuàng)造超高業(yè)績。