一旦提到需求計(jì)劃的表現(xiàn)，大多數(shù)人就會(huì)想到預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。這是正確的，但并不全面。所謂的表現(xiàn)，真正重要的是與客戶和股東的利益直接相關(guān)的項(xiàng)目。并不是說預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性并不重要——預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性當(dāng)然很重要，因?yàn)樗鼤?huì)影響用戶和股東的利益，但客戶和你做生意，股東買你的股票，有多少是因?yàn)槟愕念A(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性很高？因此，需求計(jì)劃的績(jī)效評(píng)估應(yīng)超越預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性本身，從用戶和股東的角度來看。

眾所周知，供應(yīng)鏈管理作為一個(gè)整體，有三種績(jī)效指標(biāo)：客戶服務(wù)水平、運(yùn)營(yíng)成本和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

在這三個(gè)指標(biāo)中，有兩個(gè)與需求計(jì)劃直接相關(guān)：服務(wù)質(zhì)量和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。由于需求計(jì)劃是有效連接需求和供應(yīng)的重要環(huán)節(jié)，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性可以最大限度地決定這兩個(gè)指標(biāo)。同樣，需求計(jì)劃也影響運(yùn)營(yíng)成本，如預(yù)測(cè)失敗導(dǎo)致的緊急工作、生產(chǎn)線員工閑置等，盡管這些運(yùn)營(yíng)成本主要發(fā)生在執(zhí)行部門，而不是計(jì)劃部門。

這三個(gè)指標(biāo)相當(dāng)于椅子的三條腿，只有三條腿一樣長(zhǎng)，才會(huì)有穩(wěn)定性。換句話說，三者必須被考慮在內(nèi)，而不是選擇。當(dāng)能力較低時(shí)，這三個(gè)指標(biāo)是相反的，或相反的，例如，為了提高客戶服務(wù)水平，你必須花更多的錢，建立更多的庫(kù)存。但在能力提高后，這三個(gè)指標(biāo)可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)。例如，一流企業(yè)的客戶服務(wù)水平最高，庫(kù)存通常最低；三流公司的客戶服務(wù)水平最低，但庫(kù)存通常最高。

為什么呢？一流的企業(yè)知道該計(jì)劃什么不該計(jì)劃什么。就這樣，客戶要的他們計(jì)劃了，客戶服務(wù)水平就高；客戶不要的他們不計(jì)劃，庫(kù)存水平就低，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)就快。三流公司恰恰相反：庫(kù)存很高，但客戶服務(wù)水平很低，可以看到計(jì)劃中固有的不足。可以說，實(shí)現(xiàn)需求計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈三個(gè)看似不同的目標(biāo)的關(guān)鍵。

在許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中，經(jīng)過多年的快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模急劇增加，復(fù)雜性也是如此?？陀^地說，我們需要加強(qiáng)計(jì)劃能力，特別是需求計(jì)劃。需求計(jì)劃建立后，公司期望很高，希望提高客戶服務(wù)水平，控制庫(kù)存，降低企業(yè)成本。換句話說，公司對(duì)需求計(jì)劃的評(píng)估是全面的。然而，對(duì)于需求計(jì)劃的內(nèi)部支持責(zé)任，沒有類似的評(píng)估，主要是垂直效率指標(biāo)。因此，需求計(jì)劃很難得到兄弟職能的充分支持，并發(fā)揮應(yīng)有的作用。

例如，在制造企業(yè)中，計(jì)劃物流部門履行了需求計(jì)劃的職責(zé)，其指標(biāo)是客戶的準(zhǔn)時(shí)交付和庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以及一對(duì)矛盾但互補(bǔ)的指標(biāo)。然而，作為計(jì)劃物流的內(nèi)部供應(yīng)商，生產(chǎn)和采購(gòu)是由單一指標(biāo)驅(qū)動(dòng)的。前者以單位生產(chǎn)成本最低為導(dǎo)向，后者以采購(gòu)成本最低為概念。一分錢一分貨，供應(yīng)商質(zhì)量、交貨日期和服務(wù)明顯，影響設(shè)備和客戶的及時(shí)交貨。為了降低單位生產(chǎn)成本，生產(chǎn)線采用批量生產(chǎn)，換線次數(shù)少，工作效率高，但在客戶需求越來越小批量、多品種的情況下，批量生產(chǎn)結(jié)果是訂單履行時(shí)間長(zhǎng)，客戶滿意度低，反復(fù)投訴，計(jì)劃物流部門焦慮，計(jì)劃部長(zhǎng)不久辭職，成為典型的“寡婦崗位”。

這里的核心解決方案是在內(nèi)部責(zé)任之間建立強(qiáng)相關(guān)的橫向指標(biāo)。比如生產(chǎn)對(duì)規(guī)劃的承諾是x天交貨，95%的情況下交貨；采購(gòu)對(duì)制造業(yè)的承諾是y天交貨，95%的情況下交貨；如果有緊急需求，從計(jì)劃到生產(chǎn)再到采購(gòu)，都會(huì)設(shè)置相應(yīng)的績(jī)效指標(biāo)。強(qiáng)相關(guān)的橫向指標(biāo)是整合各種功能的關(guān)鍵，也是使需求計(jì)劃成功的關(guān)鍵。我們通常說計(jì)劃是供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者，需求計(jì)劃是計(jì)劃的領(lǐng)導(dǎo)者?！邦I(lǐng)導(dǎo)者”驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的有效運(yùn)行，取決于從計(jì)劃到生產(chǎn)再到采購(gòu)的強(qiáng)相關(guān)指標(biāo)。供應(yīng)鏈中所謂的“鏈”是由這些橫向服務(wù)指標(biāo)連接起來的。