目前，許多企業(yè)正在計(jì)劃改革營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。改革大型分散營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式往往并不容易，但更難快速實(shí)施銷售改革計(jì)劃，使其堅(jiān)持不懈。這正是一些企業(yè)所面臨的考驗(yàn)。

一般來(lái)說，投資者希望盡快看到投資結(jié)果。因此，企業(yè)將堅(jiān)持實(shí)施一項(xiàng)能夠立即提高銷售額的改革計(jì)劃。實(shí)施這樣一個(gè)大規(guī)模的改革計(jì)劃通常需要一段時(shí)間。為了實(shí)施這一復(fù)雜的改革計(jì)劃，公司應(yīng)該采用分階段推進(jìn)的“大學(xué)方式”，可以在所有地區(qū)同時(shí)啟動(dòng)改革計(jì)劃。

許多在銷售體系中扮演關(guān)鍵角色的區(qū)域經(jīng)理和銷售經(jīng)理參加了各中心“學(xué)?！?/strong>的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何使用新的管理工具和工作流程，包括標(biāo)準(zhǔn)化的績(jī)效指標(biāo)、檢查報(bào)告，以及為每個(gè)銷售線索跟蹤和銷售職責(zé)而定制設(shè)計(jì)的工具。當(dāng)?shù)貐^(qū)經(jīng)理從學(xué)校“畢業(yè)”時(shí)，他們從地區(qū)最重要的市場(chǎng)開始，分階段實(shí)施改革計(jì)劃。銷售經(jīng)理和管理的銷售代表也使用了這些新工具。

為確保改革成果堅(jiān)持不懈，公司還應(yīng)反復(fù)召開組織指導(dǎo)會(huì)議，利用績(jī)效管理工具評(píng)價(jià)銷售經(jīng)理的銷售額，發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)不足。然后，銷售經(jīng)理以同樣的方式評(píng)估和指導(dǎo)下面的銷售代表。管理工具和業(yè)務(wù)指導(dǎo)將在改革計(jì)劃的成功實(shí)施中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

在改革大型分散營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式時(shí)，只有正確的工具不能加快改革過程或堅(jiān)持改革成果。但企業(yè)可以通過適度的方法實(shí)現(xiàn)快速改革：

1、確定一組分布在整個(gè)組織中，最合適的管理者推進(jìn)改革，采用“大學(xué)方式”進(jìn)行改革培訓(xùn)，受訓(xùn)者依次對(duì)下一級(jí)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

2、在公司的銷售團(tuán)隊(duì)中，許多銷售人員對(duì)交叉銷售不滿意。所以，管理層必須消除他們面臨的各種疑問，并且相信交叉銷售的好處。大型組織中的業(yè)務(wù)單位一般對(duì)企業(yè)范圍內(nèi)的交叉銷售措施持抵觸態(tài)度。

3、銷售人員對(duì)共享信息有著根深蒂固的偏見，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為共享信息是相當(dāng)冒險(xiǎn)的。他們的疑慮包括擔(dān)心其他業(yè)務(wù)單位會(huì)因交貨不及時(shí)而讓客戶失望；擔(dān)心包裝銷售中的一些商品質(zhì)量不合格；另一個(gè)常見的擔(dān)憂是，客戶對(duì)不同業(yè)務(wù)單位的重要性不同，這可能會(huì)損害與客戶的關(guān)系，這對(duì)一些業(yè)務(wù)單位來(lái)說是密切相關(guān)的，但對(duì)其他業(yè)務(wù)單位來(lái)說可能并不那么重要。

為了解決這些相互關(guān)聯(lián)的激勵(lì)和概念問題，公司為銷售人員、業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人和銷售經(jīng)理舉辦了一系列不太傳統(tǒng)的研討會(huì)。一些研討會(huì)鼓勵(lì)人們思考風(fēng)險(xiǎn)承受能力、職業(yè)生涯的高峰和低谷以及他們工作的動(dòng)機(jī)。這些培訓(xùn)指導(dǎo)許多銷售代表意識(shí)到，他們希望建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系是基于為潛在雇主提供一些東西的需求。

事實(shí)上，有效的交叉銷售努力可以加強(qiáng)客戶關(guān)系，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)，這對(duì)激發(fā)他們對(duì)新措施的熱情尤為重要。越來(lái)越多的高管開始意識(shí)到，討厭冒險(xiǎn)在他們的決策中起著主導(dǎo)作用，隨著企業(yè)增長(zhǎng)的緩解，他們自己的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)顯著增加，新的交叉銷售努力是為了解決企業(yè)增長(zhǎng)緩解的問題而設(shè)計(jì)的。

通過采取上述措施，公司更容易增強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的信心：只要交貨和產(chǎn)品質(zhì)量問題得到解決，其他業(yè)務(wù)單位也會(huì)處理好問題。通過增強(qiáng)相互信任，促使銷售團(tuán)隊(duì)就新的薪酬體系達(dá)成協(xié)議。同時(shí)，銷售經(jīng)理成立并領(lǐng)導(dǎo)了多個(gè)業(yè)務(wù)單位的銷售代表團(tuán)隊(duì)，豐富和完善了共同客戶的客戶計(jì)劃細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理和優(yōu)秀的銷售代表扮演著“領(lǐng)導(dǎo)者”的角色，為一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，傳播之前的成功故事，消除悲觀和懷疑。

優(yōu)先任務(wù)之一是讓銷售人員熟悉新的信息共享系統(tǒng)和評(píng)價(jià)指標(biāo)告示板。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)通知可以讓銷售人員了解聯(lián)合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否在銷售特定客戶方面取得進(jìn)展，許多人相信新的交叉銷售目標(biāo)不僅僅是紙上談兵。隨著合作理念的扎根，銷售人員抓住機(jī)遇，僅通過交叉銷售就增加了總收入。

簡(jiǎn)而言之，當(dāng)企業(yè)促進(jìn)合作或?qū)嵤╋L(fēng)險(xiǎn)共享和收入共享時(shí)，銷售人員過去的經(jīng)驗(yàn)和根深蒂固的信念讓許多人感到不舒服。這種模式對(duì)其他努力也是如此。領(lǐng)導(dǎo)者必須相信，在這種情況下，銷售人員所能帶來(lái)的銷售收入將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本，這一點(diǎn)非常重要。相反，鼓勵(lì)銷售人員提高價(jià)格或防止折扣通常取決于說服銷售人員相信，以一定的銷售額獲得更高的利潤(rùn)是可以接受的。那些想要改變銷售團(tuán)隊(duì)行為習(xí)慣的公司必須了解銷售人員更深層次的動(dòng)機(jī)，并通過訓(xùn)練有素的溝通、角色示范、技能培訓(xùn)和支持系統(tǒng)來(lái)解決這些動(dòng)機(jī)問題。

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