在從事管理咨詢的過程中，許多公司業(yè)績不是很理想。業(yè)績好的企業(yè)是基本都是相同的，而業(yè)績差的企業(yè)都有自己的缺點。結(jié)合新易咨詢十多年的經(jīng)驗，將企業(yè)業(yè)績不佳的原因總結(jié)為以下七個領(lǐng)域：

1、客戶：客戶包括渠道，目標(biāo)客戶定位不清楚，對客戶價值主張的分析和掌握不夠，看不到客戶的需求和痛點，營銷不能滿足客戶的痛點，讓客戶覺得貴公司和企業(yè)的銷售人員“不理解他”。這樣，一個不能吸引客戶，另一個是花費大量成本吸引客戶，客戶資源轉(zhuǎn)化率不高。同時，對客戶的管理還不夠，特別是對于一定規(guī)模的公司，如果沒有客戶的分層和分類管理，就會帶來交貨延遲、企業(yè)運營效率低，達不到理想的效益等問題。

2、商品：一是商品不好或沒有合理的產(chǎn)品組合。商品不僅僅是客戶的需求，產(chǎn)品力拉胯銷售會很累，產(chǎn)品組合不合理，每個產(chǎn)品定位不明確，是交通產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品還是基準(zhǔn)產(chǎn)品等，定位不同，評價要求不同。其次，沒有完善產(chǎn)品的核心價值、賣點和亮點，產(chǎn)品賣點和客戶需求不能無縫銜接，產(chǎn)品介紹不能吸引客戶，不能引起客戶共鳴，讓客戶“沒有感覺”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，無法支持公司的長期健康發(fā)展。

3、競爭：不了解市場，不了解競爭產(chǎn)品，不做市場調(diào)整，不了解競爭對手，不善于應(yīng)對競爭，不知道競爭對手的策略、成本、利潤率、產(chǎn)品賣點等。一旦競爭對手的產(chǎn)品賣得好，他們就無能為力，嚴重丟失訂單。

4、銷售：沒有優(yōu)秀的銷售標(biāo)準(zhǔn)，招不到優(yōu)秀的，導(dǎo)致很多不合格。新人未經(jīng)培訓(xùn)考核合格就上崗，財務(wù)成本、經(jīng)濟成本、時間成本損失巨大。公司最大的成本是未經(jīng)培訓(xùn)合格的銷售！有些公司的表現(xiàn)取決于運氣，都取決于現(xiàn)場表現(xiàn)，緊急情況頻繁，銷售接觸客戶，沒有流程和方法指導(dǎo)，容易被客戶牽著鼻子，往往會被客戶忽視。在交易階段，不善于解決客戶的異議，經(jīng)常丟失訂單。

5、機制：營銷團隊績效考核、晉升、鼓勵不合理，銷售動力不足，投入不足，不愿意拜訪客戶或數(shù)量少、質(zhì)量低，業(yè)績增長難以保證。銷售收入和崗位與銷售額沒有直接明確的聯(lián)系，導(dǎo)致團隊氛圍差。

6、管理：管理者不了解下屬，不了解市場，不懂管理，銷售人員不認可，抵制管理。導(dǎo)致銷售信心下降，士氣低落，團隊松懈，人員不穩(wěn)定，缺乏凝聚力，優(yōu)秀銷售人才流失嚴重。業(yè)績是盯出來的，營銷管理一定要精細化，每個營銷管理有多少客戶，A類客戶有多少，B類客戶有多少，每天拜訪有多少客戶，今天得到什么，明天計劃怎么做。如果這些日常管理不到位，銷量的業(yè)績增加將是空談。

7、策略：營銷策略、目標(biāo)、策略和計劃不合理，策略，即游戲不清楚，銷售不同意目標(biāo)或覺得目標(biāo)太高，只是躺下混日子；業(yè)績是目標(biāo)，營銷過程無效，銷售似乎很忙，但沒有業(yè)績改進，不知道他們在忙什么。團隊沒有恢復(fù)，不能繼續(xù)改進。

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