目標(biāo)，不顧合理性，但是，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行動計劃，必須是合理的。

因此，當(dāng)我們通過向上管理了解上級的目標(biāo)時，就要與上級討論資源。

如果上級為你設(shè)定了1000萬的銷售目標(biāo)，你應(yīng)該考慮商品的搭配、銷售線索的獲取、銷售技能的提高、銷售人員的配置和效率、轉(zhuǎn)化率和回購率的提高、營銷活動的規(guī)劃等。

經(jīng)過這些思考，你對目標(biāo)管理有了更清晰的思路，你可以制定相應(yīng)的行動計劃，你可以分解目標(biāo)。

在這個階段，不合格的管理者只會做一個麥克風(fēng)，簡單地告訴下屬，目標(biāo)是由上級或老板決定的，我們應(yīng)該理解和實(shí)施，不理解在實(shí)施中理解。

如果你說類似的話，第一，你還沒有做好向上管理；第二，會適得其反，引起下屬的抵觸。

你應(yīng)該結(jié)合自己部門的價值和定位，從公司戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略、公司與部門的關(guān)系出發(fā)，結(jié)合部門的價值和定位，讓下屬了解目標(biāo)的重要性，告訴他們你爭取的資源支持，讓大家相信目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。

一個好的管理者應(yīng)該學(xué)會消化和認(rèn)可自己的目標(biāo)，既不激化矛盾，也不把自己的矛盾轉(zhuǎn)移給下屬。

這就是自我管理，這就是自我調(diào)節(jié)的管理模式。

向下管理就是：翻譯目標(biāo)，追逐過程，拿到結(jié)果。

1、翻譯目標(biāo)

什么是翻譯目標(biāo)？是將大目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的任務(wù)，即主導(dǎo)指標(biāo)。

主導(dǎo)指標(biāo)是可預(yù)見和可控的指標(biāo)。你可以通過控制主導(dǎo)指標(biāo)來影響最終目標(biāo)。

所以，你給下屬的不能是：張三200萬，李四300萬，王五300萬。

相反，張三一天要做的是：打10個陌生電話，拜訪2-3個潛在用戶，每周跟進(jìn)1-2個轉(zhuǎn)換客戶，每天跟進(jìn)老客戶的采購訂單

此外，你從上級那里獲得的銷售激勵政策、新招聘的銷售人員、新的營銷費(fèi)用等資源。

真正改變結(jié)果的是領(lǐng)先指標(biāo)。你需要找到領(lǐng)先指標(biāo)，通過改變領(lǐng)先指標(biāo)來影響最終目標(biāo)。

2、追過程

有了主導(dǎo)指標(biāo)和行動任務(wù)清單，我們就要追逐這個過程。

如何追逐過程？用PDCA進(jìn)行復(fù)盤。

每日、每周、每月、每季度、半年都會進(jìn)行復(fù)盤。

計劃（Plan），行動（Do），檢查（Check），處理（Act），把一切都扣上閉環(huán)，有開始就必須有結(jié)束，防止石沉大海。

復(fù)盤的目的是：找出差距，詳細(xì)規(guī)劃，強(qiáng)力執(zhí)行。

繼續(xù)做正確的事情，停止做錯誤的事情，改進(jìn)效果不大的事情，開始做計劃的事情。

這樣你就可以做到：凡事有交代，凡事有落落，凡事有回聲。

3、拿結(jié)果

我們之前所做的一切都是為了確保我們能夠順利地得到結(jié)果。

只要前面的事情做得好，得到結(jié)果是合乎邏輯的。

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