同理心談判，是一種站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的談判方法。站在對(duì)方層面，從對(duì)方的顧慮和利益出發(fā)，理解對(duì)方，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)共贏。

同理心在談判中到底該如何應(yīng)用呢？

01要換位思考，站在對(duì)方的立場(chǎng)，

探索對(duì)方行為背后的動(dòng)機(jī)

換位思考，假如你是他，當(dāng)你聽(tīng)到我方提出的條件和要求時(shí)會(huì)作何反應(yīng)。

換位思考不僅僅是膚淺的理解對(duì)方，還要深入到涉及對(duì)方動(dòng)機(jī)、利益所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

你換位思考的深度越強(qiáng)，你打破談判僵局的可能性就會(huì)越大。

當(dāng)你站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題時(shí)，與其說(shuō)你是在為對(duì)方出力，不如說(shuō)你是在為自己謀利。

換位思考的目的是為了了解對(duì)方行為背后的原因和動(dòng)機(jī)，但這并不意味著你一定要贊同他們的目標(biāo)和所作所為。

了解對(duì)方的行為動(dòng)機(jī)，對(duì)于后續(xù)打破僵局會(huì)有重大意義。

02要尊重對(duì)方的核心利益

所謂核心利益，就是對(duì)方必須捍衛(wèi)的原則和底線(xiàn)，在這方面如果強(qiáng)迫對(duì)方讓步，只會(huì)損害雙方的關(guān)系。

只有尊重對(duì)方的核心利益，對(duì)方才會(huì)尊重你的核心利益。這不是所謂的強(qiáng)不強(qiáng)的問(wèn)題，也不是雙方的實(shí)力本身所能解決的。

一旦對(duì)方的核心利益得不到尊重，尤其是弱勢(shì)的一方，就會(huì)有寧為玉碎不為瓦全的偏激行為發(fā)生。最終雙方會(huì)出現(xiàn)不可調(diào)和的問(wèn)題。

該如何尊重對(duì)方的核心利益呢？

首先，要和對(duì)方確認(rèn)，你了解到的對(duì)方的核心利益是什么，并表達(dá)理解和尊重。

與其等別人拿核心利益抗?fàn)帲蝗鐝囊婚_(kāi)始就表達(dá)你的基本尊重，這有利于談判的順利推進(jìn)。

其次，在談判的關(guān)鍵點(diǎn)上，不拿對(duì)方的核心利益做交易，威脅對(duì)方，這樣反而適得其反。

同時(shí)你還要在涉及對(duì)方核心利益的地方給予適當(dāng)?shù)恼疹?。在不違反我方底線(xiàn)和原則的基礎(chǔ)上，維護(hù)對(duì)方的核心利益。這才是很多談判高手的常用策略。

03留有余地

在同理心談判策略中需要掌握的第三個(gè)策略就是留有余地。

這句話(huà)有兩個(gè)意思：第一、當(dāng)你換位思考后，了解了對(duì)方的核心利益和關(guān)切，那么在維護(hù)我方核心利益的前提下，要給予對(duì)方一定的空間和談判余地。

第二、不僅是為了當(dāng)前的談判利益考慮，還需要從長(zhǎng)期合作的角度出發(fā)，給未來(lái)的合作留有余地。

千萬(wàn)不要一次占盡別人的便宜，那樣的話(huà)，即使你贏了，從長(zhǎng)期看來(lái)，你也是受害者。

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