上期文章，新易咨詢與大家討論了營銷與銷售的區(qū)別。本期文章新易咨詢帶著大家討論如何使?fàn)I銷和銷售取得更好的效果？

1、成功的營銷應(yīng)該怎么做？

（1）規(guī)劃是成功營銷的基石

規(guī)劃是市場營銷最重要的核心能力。由于市場營銷需要從老板的角度從整體角度和更高的維度進(jìn)行全面審視，以刺激企業(yè)各方資源的合理配置。因此，強(qiáng)大的規(guī)劃能力是市場營銷的基本技能。

（2）健全的組織結(jié)構(gòu)是營銷效果最大化的保障

市場營銷需要在相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)下發(fā)揮最大的作用，特別是在當(dāng)前激烈的市場競爭中，很難成功。市場營銷一般獨(dú)立成立為一個(gè)部門，充分參與公司績效開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)等整個(gè)價(jià)值鏈的研發(fā)。

（3）崗位配制

營銷部門不僅有營銷崗位，還可以根據(jù)公司的實(shí)際經(jīng)營需要配備營銷調(diào)研、營銷推廣、營銷策劃等崗位，確保營銷最大價(jià)值的發(fā)揮。

2、如何做銷售才能更有效

(1) 過去受生產(chǎn)力限制，物質(zhì)匱乏，銷售渠道單一。渠道和商家在與消費(fèi)者的博弈中處于主導(dǎo)地位，銷售人員的日常工作主要集中在店內(nèi)“展示、展示造型、搭建堆頭”。

（2）如今產(chǎn)品種類繁多，款式齊全，每個(gè)品類同時(shí)銷售數(shù)十種甚至數(shù)百種產(chǎn)品；此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)渠道層出不窮：微博、微信、視頻號(hào)、直播等，客戶被嚴(yán)重分流。

因此，嚴(yán)格的市場競爭對(duì)當(dāng)前的賣家提出了更高的要求，不僅需要線下商店“展示、建模、建堆頭”工作，還需要在激烈的競爭中做好“匹配”：找到潛在的目標(biāo)客戶，有目的地提供解決方案。

過去：我們注重線下門店的展示和活動(dòng)

如今: 我們更注重通過在線平臺(tái)和工具與客戶進(jìn)行情感聯(lián)系，建立獨(dú)特的優(yōu)勢

(3) 如何準(zhǔn)確匹配客戶？

精準(zhǔn)匹配群體，就是根據(jù)特定群體的需求，在適當(dāng)?shù)那酪赃m當(dāng)?shù)膱鼍颁N售，為其打造精準(zhǔn)的爆款。

①群體匹配

過去，由于缺乏商品，制造商在與消費(fèi)者的游戲中處于主導(dǎo)地位，因此制造商對(duì)消費(fèi)者的研究較少，并將更多的精力花在與經(jīng)銷商的溝通上。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)和5G技術(shù)的快速發(fā)展，各種在線購物平臺(tái)層出不窮。營銷渠道從原來的單一線下門店得到了極大的拓展和分化，客戶群體分流嚴(yán)重。在這種背景下，如果我們?nèi)匀皇褂眠^去的“廣撒網(wǎng)”、“大水漫灌”等粗放型運(yùn)作，銷售將難以改善。

例如，在空氣凈化器的紅海市場上，三位家長準(zhǔn)確匹配“兒童家庭”群體，主要推廣兒童健康，取得了良好的銷售效果。

②渠道匹配

不同的人有不同的購買渠道：線下商店、在線購物中心、直播平臺(tái)等。在當(dāng)今分散的流量中，如果潛在客戶的主要渠道不能從許多渠道中準(zhǔn)確選擇，企業(yè)的業(yè)績注定會(huì)很差。

例如，元?dú)馍轴槍?duì)青少年主要是在校學(xué)生的事實(shí)，以學(xué)校周邊的超市和食堂為市場切入點(diǎn)，是渠道與目標(biāo)客戶匹配良好的案例。

③情景匹配

消費(fèi)群體選對(duì)了，商品匹配對(duì)了，銷售一定能做好嗎？

答案是否定的！

人們?cè)谥閷毜昊撕芏噱X購買玉石、黃金，感覺很放心，因?yàn)槭怯袃r(jià)值。

當(dāng)你在餐館吃飯時(shí)，有人會(huì)賣珠寶給你。估計(jì)不管價(jià)格有多便宜，你都不會(huì)買。因?yàn)閳鼍安粚?duì)，你的潛意識(shí)提醒你，餐廳是吃飯的地方，不是賣珠寶的地方。在這里賣珠寶一定是假的。