1、信任：無信任，不成交

好的銷售，不會急于賣貨。只要與客戶建立信任，服務(wù)好，如果客戶想找你，肯定能找到你。

一個好的內(nèi)容，肯定會被分享；更好的內(nèi)容，就會被收藏。

一個好的銷售也是如此，也會有用戶介紹；更好的銷售，會被收集，也就是說，被信任，無論他做什么商品，客戶都會支付，甚至客戶也會主動幫助他。

但這樣的銷售畢竟太少了，更多的銷售渴望成功，在業(yè)績的壓力下，動作變形，像無頭蒼蠅一樣四處奔波，事實上，效果不是很好。

同樣，大量的拜訪客戶也不會有好的效果，“銷售不評價勞動模范”，只靠勤奮是無法完成業(yè)績的。

2、為客戶創(chuàng)造價值的三個要素

銷售是為客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶成功。那么客戶如何判斷你是否有價值呢？

第一個因素，產(chǎn)品和服務(wù)，如果產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，就能為客戶創(chuàng)造價值；

第二個因素，企業(yè)團隊，如果產(chǎn)品和服務(wù)與其他制造商相似，這取決于團隊，這個組織是一個團隊，還是一個團伙？

如果團隊目標(biāo)一致，共同努力，能夠互相幫助，互相合作，不拆除平臺，有難同當(dāng)?shù)?，團隊可靠，值得信賴；

第三個因素是銷售自己，顧客要看你是否有價值。

產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化，依靠團隊，依靠銷售；如果產(chǎn)品是獨一無二的，銷售就可以被淘汰。

例如，特斯拉沒有銷售，只有一些試駕服務(wù)員，但客戶排隊購買；蘋果沒有銷售，只有服務(wù)員；華為手機發(fā)售后，也不需要銷售。

但是好的產(chǎn)品和獨特的產(chǎn)品能持續(xù)多久呢？如果沒有創(chuàng)新，沒有人會一直持續(xù)，很快就會被超越。一旦商品幾乎相同，同質(zhì)化時，它突出了偉大的銷售，哪個銷售可以與客戶建立信任，客戶就會選擇他。

事實上，當(dāng)銷售人員說客戶只承認價格時，隱含的問題是你在客戶面前毫無價值。在這個時候，客戶可能只看價格，有時你報低價是沒有用的。

3、銷售不好，是心態(tài)在起作用

銷售不好，實際上有三個問題：

首先，怕丟單的心態(tài)。

銷售怕丟單，動作會變形，因為為了贏這個單子，你會自吹自擂，或者低頭取悅別人，這會讓客戶覺得你做不到。

如果你有利于他主義，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶更專業(yè)，幫助客戶成功，就不用低三下四了。

其次，擔(dān)心顧客看不起。

如果你在客戶面前感到不平等，不知道，不敢問，害怕丟臉，結(jié)果就隱藏著，這種不自然，不舒服，客戶也能看出來。

或者銷售不斷說；事實上，你是什么就是什么，要“示人以真”。

最后，急功近利。當(dāng)今社會變化太快，評價步伐加快，導(dǎo)致我們反應(yīng)時間不夠，或者很難真正踐行長期主義。

俗話說“流水不爭第一，爭的是一滔滔不絕”，To C業(yè)務(wù)可以通過多招銷售，市場宣傳沖沖業(yè)績。

但To B業(yè)務(wù)是基于信任的，建立信任需要時間，一個大客戶需要時間才能完成，“穩(wěn)定、準(zhǔn)確”是不能成為大客戶的。