一個(gè)好的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)可以大大提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)出，激發(fā)銷(xiāo)售人員的自我驅(qū)動(dòng)力，特別是在業(yè)務(wù)的初始階段和轉(zhuǎn)型階段。那么，企業(yè)如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金呢？

以下內(nèi)容是筆者從過(guò)去服務(wù)過(guò)的咨詢項(xiàng)目中提取的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)您的公司有所幫助。

一、明確設(shè)計(jì)目標(biāo)

在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金時(shí)，首先要確定業(yè)務(wù)最重要的目標(biāo)是什么，然后再?zèng)Q定獎(jiǎng)金KPI。

例如，如果企業(yè)處于擴(kuò)張期，需要商品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，那么KPI中的銷(xiāo)售權(quán)重應(yīng)高于盈利權(quán)重。

如果業(yè)務(wù)處于成熟階段，KPI應(yīng)增加其他綜合因素的權(quán)重，如銷(xiāo)售利潤(rùn)、市場(chǎng)份額和客戶滿意度。

如果企業(yè)需要關(guān)注新產(chǎn)品銷(xiāo)售的突破，除了整體銷(xiāo)售和收入外，獎(jiǎng)金KPI還應(yīng)包括新產(chǎn)品銷(xiāo)售的比例。

一般來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)實(shí)際上是商業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體體現(xiàn)。商業(yè)戰(zhàn)略通過(guò)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)將具體目標(biāo)傳達(dá)給每個(gè)員工。商業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是獎(jiǎng)金KPI。

二、做好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算工作

無(wú)論是銷(xiāo)售獎(jiǎng)金還是其他績(jī)效工資，都是企業(yè)管理費(fèi)用的一部分。

結(jié)合企業(yè)利潤(rùn)表的恒等式：利潤(rùn)=收入-成本-費(fèi)用。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金時(shí)，要保證企業(yè)扣除包括銷(xiāo)售獎(jiǎng)金在內(nèi)的所有費(fèi)用后剩余的利潤(rùn)金額符合企業(yè)的要求。

因此，銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)師需要與財(cái)務(wù)部門(mén)密切合作，從公司的利潤(rùn)目標(biāo)中推動(dòng)我們可以設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金到什么水平。

銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的提點(diǎn)比例、目標(biāo)金額、封頂金額等數(shù)字，都是與會(huì)計(jì)人員反復(fù)計(jì)算出來(lái)的。

如果企業(yè)還沒(méi)有利潤(rùn)怎么辦？

是時(shí)候考驗(yàn)老板的魄力了：老板是否愿意先投資一筆錢(qián)，在任務(wù)完成后把錢(qián)發(fā)給員工，以激勵(lì)每個(gè)人。

同樣，獎(jiǎng)金的數(shù)額也取決于對(duì)企業(yè)最終財(cái)務(wù)影響的考慮。

三、獎(jiǎng)金發(fā)放周期

銷(xiāo)售獎(jiǎng)金周期可以是月、季、半年和年度，選擇哪個(gè)周期取決于以下幾個(gè)因素：

1、獎(jiǎng)金計(jì)算的可得性：獎(jiǎng)金結(jié)果能否在此周期內(nèi)及時(shí)計(jì)算。

2、獎(jiǎng)金發(fā)放的便利性：HR部門(mén)能否在這個(gè)周期內(nèi)輕松完成獎(jiǎng)金發(fā)放和核算，不會(huì)帶來(lái)太多額外的工作負(fù)擔(dān)。

3、員工工作的及時(shí)性：從公司的角度來(lái)看，我們希望員工在計(jì)劃工作時(shí)是長(zhǎng)期思考還是短期思考。

四、獎(jiǎng)金發(fā)放節(jié)奏

銷(xiāo)售獎(jiǎng)金應(yīng)該一次性全部發(fā)給員工，還是可以分批次發(fā)放？

在一些行業(yè)，特別是在tob銷(xiāo)售行業(yè)，員工有“大小月”或“大小季”的情況，即在某些時(shí)期人為地提高短期業(yè)績(jī)，犧牲企業(yè)的長(zhǎng)期利益。

為了防止這種情況，我們可以在獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)中增加一個(gè)保險(xiǎn)：本期只支付部分銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，其余部分將在年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成后發(fā)放。這可以優(yōu)先考慮企業(yè)的整體利益。

五、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金類(lèi)型

有兩種常見(jiàn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。

一是傭金制度，通俗易懂，根據(jù)銷(xiāo)售額（收入或利潤(rùn)）按一定比例抽取。二是目標(biāo)獎(jiǎng)金制度，實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售目標(biāo)，獲得一定數(shù)額的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。

傭金制更適合個(gè)人單獨(dú)銷(xiāo)售、快速發(fā)展的業(yè)務(wù)，或剛剛上市的新產(chǎn)品。

目標(biāo)獎(jiǎng)金制度可以考慮銷(xiāo)售和利潤(rùn)之外的平衡，如市場(chǎng)份額、客戶滿意度、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，因此更適合關(guān)系或咨詢銷(xiāo)售、穩(wěn)定業(yè)務(wù)或成熟產(chǎn)品。

這兩種機(jī)制各有優(yōu)缺點(diǎn)。公司選擇哪種銷(xiāo)售獎(jiǎng)金取決于判斷產(chǎn)品或企業(yè)的發(fā)展階段、銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)以及銷(xiāo)售人員對(duì)最終銷(xiāo)售結(jié)果的影響。

六、銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)

盡量避免將銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)成單一的方式，并根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)制定分類(lèi)、有目的的獎(jiǎng)金方案。

以銷(xiāo)售傭金比例為例，新產(chǎn)品可以高于舊產(chǎn)品，新市場(chǎng)可以高于舊市場(chǎng)，高毛利產(chǎn)品可以高于低毛利產(chǎn)品，長(zhǎng)銷(xiāo)售周期可以高于短銷(xiāo)售周期。

七、用相對(duì)考核激勵(lì)員工

有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一種情況，由于市場(chǎng)緩解或銷(xiāo)售目標(biāo)太高，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有希望，很容易躺平。

這時(shí)，我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)賽馬機(jī)制：假設(shè)所有人員都清除了前面所有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們可以再次站在起跑線上開(kāi)始賽馬。

通過(guò)最終目標(biāo)達(dá)到排名，誰(shuí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沖到最高水平，誰(shuí)就能得到更多的激勵(lì)。

八、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)部門(mén)協(xié)同

銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)一般由人力資源部主導(dǎo)，但不能通過(guò)人力資源部自己關(guān)門(mén)來(lái)設(shè)計(jì)。如果業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)方案部買(mǎi)賬，方案再好，都無(wú)濟(jì)于事。

為了防止這種情況發(fā)生，獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)人員需要提前與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通，使設(shè)計(jì)方案成為雙方協(xié)商的結(jié)果，而不是人力資源部的單方面設(shè)計(jì)結(jié)果。

設(shè)計(jì)人員還可以在設(shè)計(jì)初期采訪銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)理和基層員工，充分全面地了解他們的合理需求，并最終反映在計(jì)劃中。

與財(cái)務(wù)部門(mén)的協(xié)同更多的是做數(shù)據(jù)計(jì)算。合理的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)是為了在企業(yè)利益和員工利益之間取得平衡。因此，設(shè)計(jì)人員需要了解企業(yè)利潤(rùn)表的基本概況，以及獎(jiǎng)金對(duì)公司利潤(rùn)的影響。

這就要求獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)人員與財(cái)務(wù)部門(mén)不斷溝通，通過(guò)各種歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的計(jì)算，達(dá)到最終的設(shè)計(jì)目標(biāo)。