無(wú)論在什么樣的環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)能力都是在企業(yè)中排名第一，尤其是在環(huán)境不太繁榮的時(shí)候。很多企業(yè)的第一名都注重經(jīng)營(yíng)。

除了整合內(nèi)部資源提高運(yùn)營(yíng)能力外，還有一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總是試圖從外部引進(jìn)商業(yè)人才。一些公司確實(shí)幫助企業(yè)建立了新的業(yè)務(wù)，開(kāi)拓了新的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄円M(jìn)了少數(shù)個(gè)別商業(yè)人才。另一方面，也看到很多企業(yè)引進(jìn)了所謂的高層次商業(yè)人才，最終通常是“不歡而散”。本文將從企業(yè)的角度考慮，詳細(xì)探討如何與高層次商業(yè)人才進(jìn)行有效的溝通和談判，確保雙方達(dá)成互利共贏的合作。

一、需求與優(yōu)勢(shì)

引進(jìn)高層次管理人才，首先要清楚地認(rèn)識(shí)到雙方的需求，不要盲目地思考對(duì)方的好處：

1、對(duì)方的需求

品牌知名度：高水平管理人才一般重視公司在行業(yè)中的聲譽(yù)和知名度。許多計(jì)劃引進(jìn)高水平管理人才的公司一般都有一定的時(shí)間積累，形成良好的聲譽(yù)、項(xiàng)目績(jī)效能力、團(tuán)隊(duì)成員、企業(yè)創(chuàng)始人和管理者的個(gè)人影響力，是引進(jìn)人才的關(guān)鍵因素。

底部能力：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，許多高端人才面臨著業(yè)務(wù)談判的不確定性。標(biāo)準(zhǔn)化的公司可以為其提供基本的底部保證，如覆蓋固定成本，這將大大提高他們加入的想法。

歸屬感：從“野戰(zhàn)軍”到“正規(guī)軍”，高層次管理人才選擇加入正規(guī)軍，意味著他們將獲得更強(qiáng)的歸屬感和穩(wěn)定感，這對(duì)長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展尤為重要。

2、企業(yè)訴求

技術(shù)能力：企業(yè)需要在新業(yè)務(wù)范圍或新市場(chǎng)領(lǐng)域引進(jìn)技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)的人才，包括反映技術(shù)能力的材料，如項(xiàng)目業(yè)績(jī)和資質(zhì)注冊(cè)。

業(yè)務(wù)水平：引進(jìn)人才應(yīng)能有效整合公司品牌和資源，探索新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力：高端人才應(yīng)具備一定的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，這對(duì)新業(yè)務(wù)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定尤為重要。

二、不切實(shí)際的想法

資源假設(shè)：擬引進(jìn)的人才企業(yè)不能假設(shè)引進(jìn)的人才有大量的現(xiàn)成資源，加入后可以立即帶來(lái)新業(yè)務(wù)或開(kāi)拓新市場(chǎng)。如果這個(gè)人真的有如此豐富的資源，他通常不會(huì)選擇加入一家新公司，他們甚至可以自己注冊(cè)一家公司。

資源等待：擬引進(jìn)的人才不能假設(shè)企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備好了資源和客戶(hù)，只是等待他們“來(lái)”。即使有這些資源，他們也不一定要完成它們。

三、合作思路

系統(tǒng)分析自身資源優(yōu)勢(shì)，盤(pán)點(diǎn)對(duì)方需求后，應(yīng)遵循以下原因，進(jìn)一步開(kāi)展工作：

1、總體原則

雙方應(yīng)誠(chéng)實(shí)結(jié)合各自的資源和優(yōu)勢(shì)，共同推動(dòng)公司在新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

2、具體方法

職位安排：不容易承諾高級(jí)管理職位：防止對(duì)方未取得業(yè)績(jī)時(shí)授予“副總經(jīng)理”等高級(jí)管理職位。這不僅會(huì)給對(duì)方帶來(lái)壓力，還會(huì)對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員產(chǎn)生不利影響。

合理的崗位安排：對(duì)于高層次引進(jìn)的業(yè)務(wù)人才，可以給予部門(mén)正式崗位。建議采用“協(xié)議工資”的方式支付工資，但不得超過(guò)當(dāng)前系統(tǒng)副總裁的固定工資水平?？?jī)效工資可根據(jù)雙方討論的績(jī)效目標(biāo)確定。建議預(yù)付部分不得超過(guò)總績(jī)效的30%，每半年計(jì)算一次。

同時(shí)，引進(jìn)致力于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)的高層次管理人才，應(yīng)注意以下操作：

一是培育期：新業(yè)務(wù)可給予1-3年的培育期，獎(jiǎng)勵(lì)比例可略高于當(dāng)前比例。

二是團(tuán)隊(duì)建設(shè)：人才引進(jìn)后，可在初期引進(jìn)一名團(tuán)隊(duì)人員（團(tuán)隊(duì)人員招聘決定權(quán)屬于企業(yè)）。如果成員表現(xiàn)不佳，可以更換，但不能在沒(méi)有業(yè)務(wù)的情況下增加。業(yè)務(wù)發(fā)展后，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模決定進(jìn)一步引進(jìn)人員的數(shù)量和水平。

三是覆兜底和績(jī)效：

有限兜底：固定成本，如辦公成本、固定工資部分、五險(xiǎn)一金、注冊(cè)補(bǔ)貼等。可以在有限的時(shí)間內(nèi)“兜底”，但績(jī)效部分需要通過(guò)具體績(jī)效兌現(xiàn)，包括經(jīng)營(yíng)效益(合同金額、收入、收款等)、生產(chǎn)業(yè)績(jī)（產(chǎn)值、人均產(chǎn)值等）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（人員引進(jìn)、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)）和機(jī)制建設(shè)。

持續(xù)管理：不能簡(jiǎn)單地將資源、團(tuán)隊(duì)和政策交給引進(jìn)人才，期待年底“摘水果”。這種行為不僅難以達(dá)到預(yù)期的效果，而且可能導(dǎo)致人才流出和公司資源浪費(fèi)。

流程管理：企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注人才引進(jìn)的進(jìn)展，提供必要的支持和指導(dǎo)，確保新業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，避免人才因缺乏管理而單獨(dú)工作的想法。